SEMAINE THÉMATIQUE : OPTIMISER SA DIFFUSION – TECHNIQUE DE VENTE ET STRATÉGIE COMMERCIALE POUR LE SPECTACLE – CHARGÉ(E) DE DIFFUSION – BOOKING

Crédit photo : Galapiat Cirque pour Marathon / Photographe : Isabelle PAULY

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Description

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Formation à destination des Booker(euse), chargé(e) de diffusion, chargé(e) de production, manageur(euse), artiste.  Toutes personnes en charge du développement, de la diffusion et de la vente de spectacle au sein de compagnies (théâtre, danse, musique, musiques actuelles), d’agence, ou de bureau de production.

PRÉ-REQUIS

Avoir une pratique quotidienne de la diffusion-vente depuis 6 mois minimum, avoir une vision « marché » du spectacle, vouloir s’impliquer dans le processus de vente des spectacles.

OBJECTIFS

A l’issue de cette formation, les stagiaires seront en mesure de :

  • Améliorer sa prospection et sa communication auprès des réseaux de diffusion adaptés au projet
  • Mettre en place les stratégies de prospection, de négociation, de vente et de logistique de ses spectacles
  • Développer les techniques de phoning, d’emailing ainsi que la capacité à évaluer rapidement le potentiel d’une proposition

A l’issue de la formation, le stagiaire augmentera sa force de vente de manière significative et améliorera ses outils de communication et de prospection. Il maitrisera les réseaux, les RDV professionnels identifiés à son réseau, et son organisation en vue du démarchage de nouveaux prospects.

CONTENU

1/ INTRODUCTION:
Présentation des Stagiaires de leur activité de diffusion.
Rappel des principes de Ventes de Spectacles, objectifs de diffusions, maitrise du contenu de production.
Les stagiaires présentent leurs spectacles en tournée, les points forts et les points faibles, évoquent les difficultés rencontrées dans leur expérience. Présentation des outils de communication, de leur stratégie commerciale, de leurs techniques de vente.
Atelier 1 : 2 ou 3 stagiaires démarchent le formateur en conditions Vente. Objectif : évaluer la capacité du groupe à contourner les refus, et à raisonner en groupe.

2/ ORGANISER :
Organisation des process interne – Organisation des Outils.
L’objectif est d’analyser, d’optimiser et d’organiser la capacité de chaque stagiaire à booker plus et à absorber plus de démarchage donc plus de dates.

A. ORGANISATION INTERNE
– Cohérence des choix artistique en fonction du marché.
– Analyse et Optimisation du fonctionnement commercial
– Analyse du temps de booking par projet.
– Analyse artistique en vue de l’augmentation de la diffusion.
– Analyse de la proposition commerciale de chaque projet.
– Analyse de la propale Mini / Maxi
– Pertinence des marchés / Possibilités d’ouverture.
– Outils interne de Communication / administration / Promotion

B. ORGANISATION OUTILS DE COMMUNICATION
– Présentation des outils (Web / Visuels / Vidéos / Teaser / Capsules / Annonce / Goodies / Web Management)
– Définitions de l’argumentaire par projet (historique artistique commercial géographique… )
– Organisation des calendriers de communication
– Définition des contenus réguliers Prioritaires
– Stratégie de Communication Commercial

C. ORGANISATION EXTERNE
– Présentation d’une campagne d’emailing
– Présentation d’une campagne Phoning
– Présentation des outils Web
– Gestion et utilisation des outils / influence direct sur le booking.
– Validation des contenus de communication artistique.
Atelier 2 : Création d’un Publipostage sur les projets des participants, dans un esprit de catalogue

3/ MAITRISER :
Maitrise de sa capacité à Vendre // Maitrise de la proposition de catalogue

A. MAITRISE DE LA GESTION COMMERCIAL ET ANIMATIONS DU RESEAU
– Gestions Régulière des données
– Présentation des différents outils de Gestion commercial (prod liner / Calendrier / Bordereaux prod / Budget tournée)
– Analyse des attentes d’une bonne base de données.
– Analyse de la proposition commerciale en fonction de la réalité du marché.
– Mise en page de la proposition commercial // Point important
– Analyse des possibilités de « Gestes » commerciaux en soucis de la rentabilité
– Fidélisation Commercial « Comment ça marche »
– RDV régulier sur le terrain, (participations aux soirées locales, nationales)
– Organisation de la rencontre Terrain (prise de RDV / Salons commerciaux)

B. MAITRISER ET VALORISER L’OFFRE DE BOOKING GLOBALE
– Mise en Avant de la réflexion de catalogue
– Points important de la structuration d’un catalogue (diversité artistique / temporalité / diversité des propositions financières etc etc)
– Nécessités de recherche de nouveaux projets à défendre
– Analyse de la Temporalité globale des rythmes de programmation
– Mise en avant des périodes de programmation, de contractualisation et de communication.

ZOOM :
Sur la rencontre de terrain, prise de RDV en région, développement sur l’organisation et l’optimisation de la participation à un salon marchand (printemps de bourges, Womex, Festival d’Avignon, Babel med … etc)

ATELIERS 3 :
Les Stagiaires par Duo étudient le potentiel de diffusion d’un des porteurs de projets – 1h Collective pour se projeter, argumenter, définir une cible / un prix de vente / un début de stratégie.

4/ DIFFUSER :
Gestion du Contact Direct // Maitrise du Cycle de diffusion // En Direct au téléphone

A. DEMARCHAGE TELEPHONIQUE / PROSPECTION / PRESENTATION
– Rappel des arguments de vente
– Prise de contact téléphonique
– Astuces de Barrages
– Rappel des objectifs des appels, Régularité des appels
– Gestion de L’historique des appels
– Gestion du Contact Direct au téléphone
– Gestion du « ton » commercial et de l’approche.
– Technique d’Identification des informations primordiales
(Jauges contacts / périodes de Prog / type de public / Budget Globale / financement / réseau)
– Définition du cadre de programmation
– Technique d’argumentaire adapté au cadre
– Développement des questions adaptées
– Mise en avant des éléments déterminant (Artistique / dispo/ Géo/ €)

ZOOM : Le déroulés « idéal » d’une conversation VS le pire déroulés de conversation – ANALYSE et retour sur les réflexions – déduction des objectifs.

Atelier 4 : Mise en pratique de la vente avec des programmateurs complices / Organisation du report et du suivi

B. PROPOSITION ET NEGOCIATION COMMERCIAL EN DIRECT AU TELEPHONE
– Comment proposer en direct au téléphone le prix de cession et les contraintes techniques ou d’accueil
– Comment défendre le prix de cession. Technique de mise en avant des investissements / Adaptation de la proposition au lieu de diffusion
– Quels arguments mettre en avant pour valoriser sa proposition commerciale
– Définitions des postes à négocier, les possibilités de renégociations
– la solution de coréalisation / les infos de calcul rapide
– L’identification des points forts de la proposition commerciale
– L’ouverture commerciale sur la faisabilité d’un projet
ZOOM : Contrat de travail, gestion des salaires, informations administratives.

Atelier 5 : Par projet : identification d’une cible mineure « facile »
Prise de contact en 1er contact – Préparation en Duo – Un appel chacun
Objectif Contact Direct / identification du responsable / Qualification / et Présentation.

5/ VENDRE :
Capacité de Vente / Objectif de Vente

A. AUGMENTER SA CAPACITE DE VENTE
– Ratio Nombre de prospect / Nombre de dates
– Identifications des obstacles, Analyse des refus
– Augmenter sa prospection // les ressources de contacts // les bases de données à collecter
– La régularité des contacts invitations / Diffusions / suivi
– Comment communiquer sur les évènements en cours
– Quels outils / Quels objectifs.
– Comment Fidéliser : qualité de la proposition et de la relation commerciale
– Comment Solliciter un réseau, un contact
– Analyse des possibilités de collaborations salle/artistes

B. DEFINITIONS DES OBJECTIFS DE VENTE – POSSIBILITES DE FINANCEMENT
– Définition d’un objectif (Temporalité / Promo / communication)
– Définition des objectifs en lien avec le calendrier
– Définitions des objectifs d’évolution.
– Objectif réaliste avec le projet
– Rappel des contraintes légales souvent facteur de déficit
– Gestion des Financements, Anticipation sur les calendriers de financements, présentations des subventions du spectacle et des conditions d’attributions.

ZOOM : Sur les conditions d’attributions des subventions, les apports à engager, les possibilités de financement par secteur.

ATELIER 6
Prise de contact téléphonique en Groupe. Les Stagiaires appellent un par un
des contacts de leurs bases de données ou un contact fournis par le formateur. Objectif : préparer Collectivement l’appel / Fédérer le groupe / Analyse collective

FORMATEUR

Christophe Spagnuolo est musicien, producteur et diffuseur pour la musique et le théâtre. Il a été également responsable spectacle vivant chez Discograph et est actuellement bookeur chez Zamora Productions. Il accompagne en parallèle la création scénique d’équipes artistiques en résidence. Référence: Eletro deluxe / Skip The Use / Beat Assailant / Ornette / Flavia Coelho / Sages comme des Sauvages / Jupiter & Okwess / Seun Kuti – Théâtre Venise sous la neige, La touche étoile, thierry samitier …

 

DATES, PRIX ET LIEU

5 jours (35 heures), 1300 euros nets de TVA
BORDEAUX-CENON,
 les 20, 21, 22, 23 et 24 novembre 2017
PARIS,
les 4, 5, 6, 7 et 8 décembre 2017
Effectif limité à 12 personnes
Horaires : 9h-12h30 / 14h-17h30

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