Comment vendre un spectacle quand le marché se tend ?
On le voit tous les jours : moins de budgets, moins de dates, plus de concurrence.
Pour une compagnie de danse, de théâtre ou d’arts de la rue, vendre un spectacle aujourd’hui ne repose plus uniquement sur la qualité artistique.
Il faut une stratégie claire.
Et c’est souvent là que ça bloque.
Beaucoup de compagnies travaillent énormément sur la création… mais peu sur la production et la diffusion.
Or, vendre un spectacle, ce n’est pas “envoyer un mail avec un dossier PDF”.
C’est construire un plan.
1. Clarifier sa proposition artistique
Avant même de parler de diffusion, il faut répondre à une question simple : Pourquoi un programmateur devrait-il choisir ce spectacle plutôt qu’un autre ?
Un chargé de production doit être capable de formuler :
- La singularité du projet
- Son public cible
- Son format technique
- Sa cohérence budgétaire
Sans clarté artistique, la diffusion devient floue.
2. Structurer sa stratégie de diffusion
La diffusion de spectacle ne s’improvise pas. Il faut :
- Identifier les lieux cohérents avec l’esthétique
- Constituer un fichier qualifié (et non une base copiée-collée)
- Planifier la prospection sur plusieurs mois
- Relancer intelligemment
La clé n’est pas le volume d’envois, mais la pertinence.
Un bon plan de diffusion repose sur la régularité et le ciblage.
3. Professionnaliser la relation programmateur
Vendre un spectacle, c’est aussi comprendre la réalité du programmateur :
- Contraintes budgétaires
- Ligne artistique
- Calendrier de programmation
- Enjeux territoriaux
Un chargé de production efficace adapte son discours.
Il ne vend pas un spectacle, il propose une solution cohérente pour une saison.
4. Maîtriser le budget et le prix de cession
La production de spectacle influence directement la capacité à vendre.
Un prix de cession mal construit :
- bloque la négociation,
- ou fragilise la compagnie.
La stratégie de diffusion doit être pensée en lien avec la production : équilibre économique, modularité technique, capacité d’adaptation.
Pourquoi certaines compagnies obtiennent plus de dates ?
Ce n’est pas une question de talent.
C’est une question de méthode.
Les compagnies qui vendent régulièrement leurs spectacles :
- ont une stratégie claire,
- structurent leur production,
- suivent leur prospection,
- analysent leurs retours.
La diffusion est un travail continu, pas une action ponctuelle.
Conclusion
Vendre un spectacle ne relève pas du hasard.
Pour les compagnies de danse, de théâtre ou d’arts de la rue, la professionnalisation de la production et de la diffusion devient indispensable dans le contexte actuel.
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FAQ
Il faut commencer par clarifier son positionnement artistique, identifier des lieux adaptés à son projet et structurer une prospection progressive. La méthode compte plus que le réseau initial.
La production de spectacle concerne la structuration du projet (budget, organisation, partenariats). La diffusion correspond à la recherche de dates et à la relation avec les programmateurs.
Trouver des dates implique une stratégie de diffusion organisée : ciblage des lieux, planification des relances, argumentaire clair et suivi rigoureux.
